Sprzedaż relacyjna – Efektywna metoda sprzedaży czy zwyczajne wciskanie?

Chcesz sprzedawać produkty i usługi, ale obawiasz się, że ciągłe bombardowanie klientów komunikatem „KUP” nosi znamiona wciskania? W tym materiale dowiesz się, czym jest sprzedaż relacyjna i jak wykorzystać ją w kontakcie z klientem.

Czego się dowiesz:

• Jak wygląda cały proces sprzedaży od prospectingu do zamknięcia
• Jak ważna w sprzedaży jest kreatywność
• Jak nawiązywać szczerą relację z klientem
• Jak edukować się w zakresie umiejętności handlowych
• Jak zbijać obiekcje klientów

Sprzedaż relacyjna – Czym jest?

Czy można sprzedawać bez nachalnego wciskania?

Tak, ale trzeba wiedzieć, jak to robić.

A tajniki tej wiedzy opisuje sprzedaż relacyjna.

Najprościej mówiąc, jest to umiejętność zbudowania płaszczyzny i środowiska, w którym klient chce kupić, a nie robi to pod przymusem.

A jak takie środowisko stworzyć?

Jak sprzedawać, ale nie być nachalnym?

Jak sama nazwa sugeruje, sprzedaż powinna opierać się o relację.

A tę nie tak łatwo zbudować, skoro klientem nie jest znajomy.

Jeśli chcesz poznać tajniki tej metody, to jesteś we właściwym miejscu.

Dlaczego?

Ponieważ Adrian Komsta i Arkadiusz Kocimski odkryli przed nami swoje „KNOW HOW”.

Chcesz je poznać?

Zapraszam do obszernego wywiadu oraz nagrania poniżej.

Sprzedaż relacyjna w pytaniach i odpowiedziach – WYWIAD

 Skąd pozyskać informacje o swoim idealnym kliencie?

Na samym początku trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, jakie potrzeby zaspokaja nasz produkt czy usługa, która oferujemy. Bez tego nie można zacząć. Musimy wiedzieć, z jakimi wyzwaniami spotykają się nasi klienci, co może im sprawiać trudność, czego nie są w stanie wykonać samodzielnie, czy idąc dalej, jaką korzyść wnosimy do życia klienta. 

Rozkładając na czynniki pierwsze nasze „rozwiązania”, wtedy możemy określić docelowego czy nawet idealnego klienta. Jeśli jesteśmy lektorem języka angielskiego z doświadczeniem w mowie i piśmie określonej jako „biznesowa” to naszym idealnym klientem będzie osoba, która otrzymała propozycję pracy dla zagranicznej firmy, w której wymagana jest znajomość języka angielskiego w stopniu minimum komunikatywnym. To samo tyczy się choćby mechaników samochodowych marek premium. Dla takiej osoby klientem docelowym raczej nie będzie osoba, która jeździ samochodami typu Hyundai czy Toyota (oczywiście nie ujmując tym markom). Wszystko tyczy się tak naprawdę naszej oferty i tego, w jaki sposób zmienia ona życie naszych klientów.

Czy sprzedaż swoich produktów na profilu prywatnym to wciskanie?

Jak to w sprzedaży często się mówi „to zależy”. Wszystko tak naprawdę rozchodzi się o sposób „przekazu” tej reklamy w swoich social mediach. Jeśli nasza społeczność jest świadoma, czym się zajmujemy, nie widzimy niczego złego w tym, aby raz na jakiś czas umieścić informacje à propos swoich produktów czy usług. 

Mówi się także, że uwielbiamy kupować, ale nie lubimy, jak się nam sprzedaje i jest to najświętsza prawda. Nie mniej jeśli potrzebujemy wykupić dodatkową polisę ubezpieczeniową na dom czy samochód, a któryś z naszych znajomych, którego szanujemy i mu ufamy, pracuje w ubezpieczeniach, to do kogo się w pierwszej kolejności zgłosimy? No właśnie do niego. 

Świetnym przykładem na to jak można wykorzystać swoje social media do tego, aby mocno, ba nawet bardzo mocno wykręcać szalone liczby sprzedażowe jest – Fredrik Eklund, autor książki SPRZEDAŻ:  “Jak sprzedać (prawie) wszystko (prawie) każdemu”. Posiada on własną agencję nieruchomości z oddziałami na całym świecie. Ten człowiek potrafi sprzedać domy, czy wille o wartości niekiedy kilkunastu milionów dolarów, w kilkanaście a czasem nawet kilka godzin od wstawienia jedynie postu na swoim Instagramie.

W Polsce mówi się o tym, że średni czas sprzedaży mieszkania waha się w okolicach 3-4 miesięcy i nie mówimy tu o mieszkaniach o takiej wartości. To jest dopiero fenomen. Swoją drogą on wykorzystuje swoje social media głównie do sprzedaży i nikt nie traktuje tego jako wciskanie, ponieważ „forma” jaką tam prezentuje, jest bardzo ciekawa oraz przystępna dla każdego.

Najważniejsze elementy sprzedaży relacyjnej to…

Bezpośredniość i wszelkie synonimy tego słowa jak – naturalność, szczerość i prostota.

Czy wysłanie 3 maili w dniu zamknięcia okienka sprzedażowego to spam?

No i znowu „to zależy”. Jeśli odpowiednio zbudowaliśmy nasz komunikat sprzedażowy w całym procesie z klientem, to jest on świadom, że dzień zakończenia „okienka sprzedażowego” jest to dzień, w którym ma on ostatnią szansę na zakup tego. 

Jeśli nie chcemy być traktowani jako spam wystarczy swoich klientów przygotować na to mówiąc choćby wprost – Drogi Kliencie, zależy mi na tym, aby jak największa liczba osób mogła skorzystać z tej oferty, ponieważ… (tu mamy miejsce na korzyści dopasowane indywidualnie do każdego klienta) dlatego proszę się nie zdziwić, że tego i tego dnia może Pan otrzymać ode mnie nie 1, nie 2, a 3 wiadomości. Wychodzę z założenia, że lepiej się przypomnieć niż zakładać, że wszyscy o wszystkim pamiętają. Czy to będzie dla Pana okej?.

Czy stosowanie oferty jednorazowej ograniczonej czasowo to sprzedaż nachalna?

Nawiążemy do poprzedniej odpowiedzi, wszystko zależy od tego jak prowadziliśmy ten nasz proces sprzedażowy z klientem. Jeśli np. organizujemy szkolenie wewnętrzne dla maksymalnie 15 osób, to naturalne jest, że chcemy mieć pewność, że zapewnimy jak największy profesjonalizm, przygotowanie oraz merytorykę osobom, które wezmą w tym udział. Nie mniej, aby zrobić to odpowiednio, musimy mieć czas na to, aby się przygotować, a do tego potrzebujemy kilku czy kilkunastu dni stąd listę chętnych chcemy zamknąć tego i tego dnia.

Tutaj świetnie działa jedna z zasad profesora Roberta Cialdiniego, mianowicie zasada niedostępności. Każdy z nas w codziennym życiu także jest tym „atakowany”. Ile razy widzimy na stronach informacje, że cena obowiązuje tylko do dzisiaj do godziny 22 lub darmowa dostawa jedynie dla pierwszych 20 osób itd. Jesteśmy tylko albo aż ludźmi, którzy bardziej od straty pieniędzy boją się stracić okazję, dlatego tak często dajemy się na to „nabrać”. Jak dobrze wiemy, różne są polityki wielu firm przy korzystaniu z tych metod, dlatego trzeba pamiętać o tym, że aby ta „ograniczona czasowo” oferta była wiarygodna, faktycznie musi być jedyna w swoim rodzaju i nie możemy do niej w najbliższej przyszłości wracać. Świetnie swoją drogą przy tego typu propozycja sprawdza się nasza autorska metoda KOTWICA. Akronim bardzo chętnie przybliżymy przy najbliższej okazji dla zainteresowanych.

W jaki sposób kierować swoje oferty, aby klient nie poczuł się nagabywany?

Jak to w życiu, trzeba robić wszystko z umiarem. Coraz bardziej lubianym i „kupowanym” podejściem przez klientów jest podejście doradcze. Czyli dzielimy się częścią swojej wiedzy za darmo (w postaci bloga, kanału na YouTube, kanału na Facebooku itd.), zbieramy jakąś społeczność i jesteśmy w stanie wyczuć, co im odpowiada, a co nie. Z biegiem czasu oraz z biegiem materiałów, które udostępniamy nasza „publika” wie czego się po nas spodziewać, więc możemy testować czy sprawdzać jak zareagują na nasze oferty. Warto, aby one były jak najbardziej spersonalizowane, krótkie oraz konkretne.

Sprzedaż relacyjna rozpracowana na czynniki pierwsze – NAGRANIE

Sprzedaż relacyjna – Podsumowanie

Po zapoznaniu się z materiałem wiesz już, że sprzedaż nie musi być wciskaniem na siłę. Wykorzystując sprzedaż relacyjną, możemy zyskać o wiele więcej niż cyferki na koncie. Możemy zyskać klienta, który stanie się fanem Twojego biznesu, który będzie napędzał sprzedaż.