Avatar – Jak stworzyć profil idealnego klienta?

Czy zastanawiałeś się kiedyś, kim jest Twój klient? Ile ma lat, gdzie mieszka, a nawet, czym zajmuje się w wolnej chwili? Czy kiedykolwiek wyobrażałeś sobie, o czym myśli on w momencie podejmowania decyzji zakupowych? A no właśnie. Pomimo że możesz mieć już gotowe produkty lub świadczysz usługi, to czy masz dokładnie opracowany plan docierania do Twoich klientów? Jeśli nie, to świetnie się składa, ponieważ w tym tekście dowiesz się jak to zrobić.

Słowem wyjaśnienia:

Avatar to profil, czyli opis Twojej grupy docelowej oraz idealnego klienta. To nic innego, jak wyszczególnienie typowych cech i zachowań dla wąskiej grupy, do której chcesz kierować komunikację sprzedażową.

Jest to portret, który daje znacznie głębszy wgląd w umysł przyszłych konsumentów. A skoro już dobrze wiesz, jak myśli Twój klient, to znacznie łatwiej jest Ci do niego mówić jego językiem.

Po co nam Avatar?

• Dowiesz się, w jakim kierunku prowadzić marketing i działania sprzedażowe o wysokiej jakości;
• Zaoszczędzisz pieniądze np. na reklamę, ponieważ będziesz wiedział, do kogo trafiać;
• Będziesz wiedział, jaką strategię działania przyjąć, aby odnieść sukces i nie będziesz tracić czasu, pieniędzy i energii na niewłaściwe kontakty;
• Dowiesz się, jak lepiej komunikować się z klientem;
• Dostrzeżesz wyraźniej świat swojego klienta i łatwiej będzie Ci odpowiedzieć i zaspokoić jego potrzeby;

I co najważniejsze:

Odsiejesz klientów, z którymi nie chcesz pracować.

Połączenie dopasowanej do grupy komunikacji i języka korzyści pozwoli Ci tworzyć skuteczniejsze oferty. Pozostaje jednak jedna niewyjaśniona sprawa – komunikacja…

Czym jest ta cała komunikacja?

Komunikacja to:

• Rozmowy telefoniczne;
• Rozmowy w 4 oczy;
• Artykuły na stronie;
• Posty na Facebooku;
• Rozmowa na Messenger;
• Tytuł maila;
• A nawet Emotki.

Czyli wszystko.

Niezależnie od tego, gdzie i kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem, to dopasowanie się do jego potrzeb i poznanie reguł warunkujących jego decyzje zakupowe jest kluczowe.

Avatar w praktyce

Możesz sobie pomyśleć, że taka analiza i opisanie w kilku zdaniach grupy, do której chcesz trafić, to pestka. Wystarczy dowiedzieć się, gdzie klient mieszka, ile ma lat no i gotowe.

Niestety tak to nie działa!

Spójrz na grafikę poniżej:

Wniosek: Cechy demograficzne takie same, a personalny profil klienta zupełnie inny.

Dlatego trzeba pójść o krok dalej, a dokładnie o 3 kroki dalej.

3 kroki do opracowania awatara

Krok 1 – Myśl jak klient, a nie jak sprzedawca

Tworząc usługę lub produkt, myślisz, że ten idealnie wpisuje się w potrzeby klienta. Jednak ten nie będąc powiązany emocjonalnie z tym, co oferujesz, podchodzi do tego zupełnie inaczej.

Musisz wejść w buty klienta i wyobrazić sobie to, co jest ważne dla niego, nie dla Ciebie. Możliwe, że uważasz swoje usługi za skuteczne. Jednak, co w sytuacji, kiedy klient bierze pod uwagę wyłącznie cenę lub termin realizacji.

A co jeśli chce pogadać z Tobą telefonicznie o produkcie, a jedyne co dostaje to pusty opis na stronie internetowej?

Weź to pod uwagę.

Pomimo że znasz branżę, w której działasz, to decyzje klientów wciąż są niewiadomą.

Krok 2 – Zapytaj wprost

Możesz gdybać i zastanawiać się, kim Twój klient jest i czym się kieruje. To jednak zajmie Ci trochę czasu. Jeśli chcesz go skrócić, to PYTAJ.

Wykorzystaj:

• Ankiety;
• Rozmowę telefoniczną;
• Rozmowę przez Messengera;
• Konsultacje;
• Komentarze pod Twoimi postami.
• Wszystko to, gdzie masz kontakt z grupą docelową.

Tutaj dobrze wejść w intymną relację z klientem. Oczywiście nie chodzi o flirtowanie, a o szczerą wymianę zdań na temat tego, czego oczekujecie od siebie w relacji usługodawca-klient.

3 krok – Testuj i porównuj

Jeśli masz już jakieś dane, jednak wciąż nie jesteś przekonany czy to zadziała lub zdania klientów są podzielone, to TESTUJ.

O tym, jak to zrobić pisałem tutaj: Biznes online – od czego zacząć?

Idąc krok dalej, możesz już w jakiś sposób segmentować odbiorców i dzielić ich na grupy.

W praktyce:

Przygotuj dwa rozwiązania (różne formaty reklamy, dwa inne nagłówki maila) i wyślij do dwóch różnych grup. Jeśli prowadzisz stronę lub tworzysz mailing do klientów, to wykorzystuj Testy A/B oferowane przez oprogramowanie, z którego korzystasz.

Niezbędne narzędzia

Jest ich wiele, jednak ja wskażę dwa, od których warto zacząć.

1. Statystyki Grup odbiorców FB

Dzięki nim poznasz wiele istotnych danych na temat Twoich fanów na Facebooku, jak i poznasz tendencje szerokich grup. Na podstawie darmowych statystyk możesz dowiedzieć się o swoich klientach następujących informacji:

• Dane demograficzne;
• Urządzenia, z jakich korzystają;
• Jakie strony odwiedzają;
• Jakie profile mają w polubionych.

2. HubSpot – Make my persona

To intuicyjne narzędzie upraszcza wyprofilowanie klienta. Zawarte tam pytania na pewno przyśpieszą proces zbierania istotnych danych na temat grupy docelowej, do której chcesz trafić.

Podsumowanie

Wiesz już, czym jest avatar. Wiesz również, jak istotne jest jego opracowanie. Z wykorzystaniem powyższych informacji bez problemu uda Ci się stworzyć sylwetkę wyimaginowanego klienta.

Dane te umożliwią Ci dobranie odpowiedniej komunikacji i zastosowanie jej w praktyce. Może okazać się, że ta metoda stanie się wytrychem, który otworzy drzwi, oddzielające Cię od ruchu i faktycznej sprzedaży Twoich produktów i usług.

Szukasz pomocy w zakresie rozwoju Twojego biznesu online? Chętnie Ci pomogę.